5 stadier av kundebevissthet og hvordan du selger til hvert

De fleste kunder som havner på nettstedet ditt, kommer ikke til å kjøpe i dag. Det er ikke alltid et spørsmål om trafikkvalitet, det er et bevissthetsproblem. Før noen kjøper, går de gjennom fem tydelige stadier, og budskapet som konverterer på ett stadium, faller helt flatt på et annet.

Hvor modellen kommer fra

De fem bevissthetsstadiene ble definert av Eugene Schwartz i klassikeren Breakthrough Advertising fra 1966. Flere tiår senere passer de godt sammen med 95:5-regelen: bare de mest bevisste kjøperne, omtrent 5 %, er klare nå. De andre 95 % befinner seg på tidligere stadier og venter på å bli flyttet videre.

De fem stadiene

Hvert stadium krever et ulikt budskap, for en kunde som ennå ikke vet at vedkommende har et problem, kan ikke få solgt en løsning, og en kunde som allerede kjenner produktet ditt, trenger ikke å få problemet forklart på nytt. Eugene Schwartz navnga alle fem, og avstanden mellom dem er grunnen til at den samme siden konverterer én besøkende og mister den neste.

• Uvitende: de vet ikke at de har problemet. Sett navn på problemet de ikke har satt ord på.
• Problembevisste: de kjenner smerten, men vet ikke at det finnes løsninger. Forklar hvorfor det skjer, og at det finnes en løsning.
• Løsningsbevisste: de vet at det finnes løsninger, og sammenligner typer. Vis hvorfor din tilnærming vinner.
• Produktbevisste: de kjenner deg, men er ikke sikre på om du passer for dem. Bevis at du passer, med konkrete detaljer og sosialt bevis.
• Mest bevisste: klare til å kjøpe, trenger en siste grunn. Gi et tydelig tilbud og en grunn til å handle nå.

Hvorfor én side ikke kan gjøre alle fem

En vanlig produktside snakker bare til de mest bevisste. Den forutsetter at den besøkende allerede kjenner problemet, løsningen og deg, og bare trenger å legge i handlekurven. For de 95% som er på tidligere stadier, er det feil budskap til feil tid, så de forsvinner.

Hvordan en quiz flytter folk oppover stadiene

En persona-quiz møter kunder der de er. Spørsmålene avslører hvilket stadium noen er på, og så setter resultatet produktet inn i språket for det stadiet: det setter ord på problemet for de ubevisste og viser at produktet passer for de produktbevisste. I stedet for ett budskap til alle får hver besøkende det som flytter vedkommende videre, og det er hele jobben til Brain bak en Quizshopping-quiz.

Dawes forteller deg hvor mange som ikke er klare. Schwartz forteller deg hvordan du flytter dem.

Slik bruker du det i praksis

Gå gjennom traktaten din stadium for stadium. Hvilket budskap sender forsiden din? Annonsene dine? Hvis alt forutsetter at kunden er mest bevisst, forlater du de 95%. Legg til et steg som finner ut hvilket stadium kunden er på, og møt hver kunde der. En quiz er den billigste diagnosen du kan sette foran kald trafikk, fordi svarene forteller deg stadiet før du bruker et eneste ord på å gjette det.